Трите бројки што ти кажуваат дали маркетингот работи

Повеќето маркетинг извештаи се направени да изгледаат зафатено. Дванаесет графици, четири бои, бројка за „досег“ со многу нули. Го читаш, чувствуваш нешто позитивно, и немаш поим дали месецот ти донел пари.

Три бројки одговараат на тоа. Ако извештајот не ги содржи, прашај зошто.

1. Цена по вистински контакт

Не цена по клик. Не цена по „конверзија“ каде конверзија е некој што скролал до крајот на страната. Цена по човек што побарал да го контактираш.

Земи сè што потрошил последниот месец — буџет за реклами, надомест за агенција, алатки — и подели го со бројот на вистински барања. Таа бројка е непријатна првиот пат. Исто така е единствената бројка за трошење што значи нешто.

2. Процент на затворени од тие контакти

Контакт не е клиент. Ако затвораш 1 од 10, проблемот можеби воопшто не е во маркетингот — можеби е во тоа што никој не се јавува истиот ден, или цената се презентира лошо, или контактите се погрешни луѓе.

Ја бараме таа бројка од секој клиент пред да допреме рекламен профил, затоа што дуплирање на контактите со скршен процент на затворање само дуплира изгубено време.

3. Приход по клиент, на годишно ниво

Гостин во ресторан вреди многу повеќе од една вечера. Пациент вреди повеќе од едно чистење. Кога ќе ја знаеш дванаесетмесечната бројка, првите две добиваат сосема друго значење — контакт што чини 40 евра изгледа скупо додека не знаеш дека клиентот вреди 900.

Што да правиш со нив

Напиши ги трите бројки на една линија, еднаш месечно. Тоа ти е целата табла.

• Ако цената по контакт паѓа а затворањето е стабилно, маркетингот работи.
• Ако контактите растат а приходот стои, погледни ја продажбата пред да трошиш повеќе.
• Ако воопшто не можеш да ги пресметаш, тоа е првото што се поправа — пред било која кампања.

Ова го правиме на првиот разговор со секој клиент, обично за дваесет минути, и им кажуваме кога искрениот одговор е „не ти треба агенција, туку да се јавуваш побрзо на телефон“.